W każdej dziedzinie, którą dopiero poznajemy, przechodzimy różne etapy doświadczeń. Na początku jest coś w rodzaju fascynacji. Oglądamy wszystko jakby przez różowe okulary i skupiamy się na pozytywnych stronach tego, co poznajemy. Później przechodzimy fazę zgłębiania danej materii i sprawdzania, jak wszystko co nowe wygląda w praktyce. Próbujemy i testujemy. W końcu przychodzi moment, kiedy doświadczenia zbieramy w całość i następuje moment refleksji. Czy to jest praca dla mnie? Czy sprawia mi to przyjemność? Takie pytania zadają sobie Brokerzy, których wdrażamy w obowiązki Agenta nieruchomości. Co musi się wydarzyć, żeby z pełnym przekonaniem odpowiedzieli sobie: “tak, to jest dla mnie”, “tak, potrafię to robić”?

Trzy kluczowe procesy: szkolenie, wdrożenie i wsparcie

Moim zdaniem przede wszystkim muszą się wydarzyć trzy ważne procesy:

  • Szkolenia, które rzetelnie przygotowują do roli Agenta
  • Wdrożenie, czyli transfer teorii na praktykę
  • Wsparcie ekspertów podczas wykonywania wszystkich zadań Pośrednika

Na przykładzie procesu szkolenio-wdrożeniowego, który realizujemy dla nowych Brokerów Kodit.io opowiem, jak może wyglądać wejście w świat pośrednictwa. Chcemy, aby początkowa fascynacja nie była pustą obietnicą osób rekrutujących, ale początkiem nowej przygody z profesjonalnym wprowadzeniem w branżę nieruchomości.

Zaczynamy zatem od szkolenia wstępnego. To 6 dni warsztatów, prowadzonych przez specjalistów z różnych obszarów. 6 dni po 8 godzin, czyli łącznie 48 godzin intensywnej pracy (masakra!), ale też zabawy (na szczęście!) i próbowania swoich sił w specjalnie zaaranżowanych scenkach.

Pierwszy dzień szkolenia to bardziej wnikliwe poznanie Kodit.io. To ważne, bo nie jesteśmy zwykłym biurem nieruchomości, tylko przede wszystkim iBuyerem. Co to zmienia w pracy Brokerów? Dowiecie się podczas szkolenia.

Ale to nie koniec usług, które chcemy oferować naszych klientom. Cele mamy ambitne i chcemy rozwijać nasze usługi dla szerszego grona klientów. Dlatego ważne jest, aby wdrażający się Brokerzy wiedzieli, w jakim kierunku będą mogli się u nas rozwijać w niedalekiej przyszłości.

Drugi dzień to intensywny warsztat z zagadnień prawnych. Jeśli ktoś nigdy wcześniej nie sprzedawał lub nie kupował nieruchomości - nic nie szkodzi. Program zajęć jest tak zaprojektowany, żeby nauczyć wszystkiego od podstaw.

Znając już umowy pośrednictwa, kolejnego dnia szkolenia przystępujemy do warsztatów z pozyskania oferty na wyłączność. To najdłuższa część całego szkolenia wstępnego. Jest ona istotna, bo bez szybkiego pozyskania nieruchomości, nie będziemy mieli czego sprzedawać. Zajęcia są prowadzone w formie warsztatu, podczas którego przechodzimy cały proces pozyskania oferty od A do Z. Od selekcji ogłoszenia i wykonanie telefonu do klienta, po przygotowanie się i poprowadzenie spotkania na nieruchomości. Już na etapie tego szkolenia demonstrujemy na żywo rozmowy telefoniczne z klientami, tak aby uczestnicy oswoili się z realiami. Uczymy prowadzić spotkanie pozyskowe i angażować klienta w rozmowę. Pokazujemy jak pracować z wątpliwościami i odpowiadać na trudne pytania klientów. Trenujemy całą rozmowę pozyskową, codziennie dokładając do programu bardziej zaawansowane elementy. Jednym z tych elementów jest analiza ceny nieruchomości. Mamy do dyspozycji swój autorski raport, który przygotujemy przed każdym spotkaniem. Dzięki niemu rozmowy z klientami są merytoryczne, a my możemy dać klientowi wartość dzieląc się z nim rzetelną wiedzą z rynku.

Test i egzamin – nie takie straszne

Po sześciu dniach intensywnych warsztatów przychodzi czas usystematyzowania wiedzy. Zanim nowi Brokerzy ruszą na pierwsze spotkania, mają do zaliczenia test prawny oraz egzamin sprzedażowy. Po co to robimy? Chcemy, żeby nasi Brokerzy jeszcze w środowisku szkoleniowym przetrenowali to, co za chwilę będzie ich czekać w realiach. Jest to moment, w którym możemy sprawdzić, czy przekazaliśmy wiedzę w sposób zrozumiały i czy jeszcze jest potrzeba omówienia trudniejszych zagadnień lub przećwiczenia niektórych umiejętności.

Kiedy już wszystkie egzaminy mamy zaliczone, zaczyna się etap wdrożenia. Czas wykorzystać zdobytą wiedzę i umiejętności podczas rozmów z klientami. Z mojej perspektywy jest to najważniejszy moment całego procesu szkolenia. Dlatego wsparcie lidera zespołu i trenera sprzedaży jest na tym etapie decydujące.

I zaczynamy…

Najpierw wspieramy Brokerów podczas wykonywania pierwszych zimnych telefonów, bo od tego zaczyna się cały proces sprzedażowy. Wraz z zespołem Customer Service, który na co dzień umawia spotkania naszym Brokerom, organizujemy sesje telefoniczne. To forma warsztatów, podczas której w kameralnej grupie wspólnie dzwonimy do potencjalnych klientów. Chodzi w nich nie tylko o to, żeby dawać sobie wzajemny feedback po rozmowie z klientem, ale również (a może przede wszystkim?) przełamać się do wykonywania tzw. cold callingu. Zasadą podczas tych sesji jest to, wszyscy obecni dzwonią do klientów. Zespół Customer Service, trener, lider, nowi Brokerzy - wszyscy. Dzięki temu Ci, którzy nie mają jeszcze mniej śmiałości w zimnych telefonach mogą zobaczyć, że to wcale nie takie straszne, a dodatkowo można usłyszeć różne style umawiania spotkań. Z doświadczenia wiem, że takie sesje są bardzo potrzebne i zgłaszają się do nich również doświadczeni Brokerzy, którzy chcą sobie odświeżyć sposoby na umówienia spotkania pozyskowego.

Kiedy mamy już umówione pierwsze spotkania - trzeba się do nich przygotować. Stworzenie raportu, pomysł na sprzedaż nieruchomości - to są rzeczy, w których pomagają przede wszystkim liderzy zespołów. Jeśli nowy Broker czuje się gotowy do samodzielnego spotkania - trzymamy mocno kciuki i czekamy na wieści z terenu. Jeśli Broker potrzebuje wsparcia na spotkaniu, może liczyć na pomoc lidera lub trenera. W zależności od klienta i oferty mogą oni prowadzić całe spotkanie lub wystąpić jako wsparcie w określonych sytuacjach. Wszystko jest tak zaplanowane, aby klient i nowy Broker czuli się komfortowo. Osobiście uważam, że takie podwójne wizyty są niezwykle potrzebne, ponieważ stanowią najlepszy materiał do analizy i informacji zwrotnej - nie tylko od trenera dla Brokera, ale również w druga stronę.

Doskonalimy się

Rozpoczęcia pracy w terenie z klientami, to nie koniec warsztatów. W kolejnych tygodniach prowadzimy następne moduły szkoleniowe. Są one poświęcone marketingowi, wycenie nieruchomości, zagadnieniom prawnym czy w końcu - procesowi sprzedaży nieruchomości. Uczymy się jak pracować z ofertą, prezentować nieruchomość i rozmawiać z klientem kupującym. Prowadzenia prezentacji uczymy się również na własnych nieruchomościach, które Kodit.io kupił jako inwestor. Przećwiczenie prezentacji i negocjacji w formie scenki na prawdziwej nieruchomości, daje zdecydowanie więcej niż próbka szkoleniowa odegrana w biurze.

Kiedy dochodzimy do finalizacji pierwszej nieruchomości - nasi Brokerzy mogę liczyć na merytoryczne i prawne wsparcie. Liderzy i trener pomagają i doradzają podczas rozmów ze stronami transakcji. Asystent prawny pomaga w skompletowaniu dokumentów do transakcji i projekcie umowy przedwstępnej. Jeśli sytuacja wymaga głębszej analizy, mamy pomoc radcy prawnego, który zawsze znajdzie alternatywne rozwiązania w oparciu o aktualne przepisy i orzecznictwo.

Oprócz doraźnego wsparcia dla nowych Brokerów kilka razy w miesiącu robimy tzw. szkoleniowe poniedziałki. W formie 3 godzinnych warsztatów pracujemy nad różnymi zagadnieniami, które w danym momencie wymagają uwagi. Czasami są to zagadnienia prawne, czasami są to zajęcia sprzedażowe połączone z ćwiczeniami a czasami są to warsztaty z wyceny nieruchomości. Traktujemy te zajęcia jako odpowiedź na potrzeby całego zespołu Brokerów, tak by wzmacniać ich wiedzę i kompetencje nie tylko na starcie, ale również po 3 miesięcznym okresie wdrożeniowym.

Jeśli myślisz o pracy w nieruchomościach albo jesteś już Pośrednikiem, ale czujesz, że brakuje Ci wsparcia w codziennych wyzwaniach - spotkaj się z nami i sprawdź czy to co wspólnie robimy w Kodit.io wpisuje się w Twoją ścieżkę zawodową. Zrobimy wszystko co w naszej mocy, abyś po 3-miesięcznym okresie wdrożeniowym mógł twierdząco i szczerze odpowiedzieć sobie na pytania z początku tego artykułu: czy to jest praca dla mnie?

Autor:

Grzegorz Sieczek, Training Manager w Kodit.io. Na co dzień szkoli, wdraża oraz wspiera agentów podczas ich codziennych aktywności sprzedażowych. Z branżą pośrednictwa nieruchomości związany jest od trzech lat. Spod jego skrzydeł wyszło wielu utalentowanych ekspertów rynku nieruchomości.